Apple Itunes
Spotify
Stitcher
RSSNetradiční způsob jak prodat firmu
natočil Vladimír Fichtner 
Když se mluví o prodeji firmy, nejčastěji člověku vytanou na mysli příběhy, o kterých se psalo v médiích. Exit za stovky milionů nebo rovnou za miliardy. To ale není jediný způsob, jak firmu prodat.
Vladimír Fichtner se mimo jiné potkává také s majiteli firem, kteří své firmy již prodali, a také s těmi, kteří se své firmy prodat teprve chystají. Díky tomu může předávat zkušenosti z různých fází tak náročné části firemního cyklu, jakým prodej bezpochyby je.
V této epizodě předkládá způsob prodeje firmy, který stojí za to zvážit nejen ve chvíli, když nemáte na stole žádnou konkrétní nabídku, ale cítíte, že už pro vás nastal správný čas věnovat se jiným výzvám a chcete, aby vaše „dítě“ dál prosperovalo.
Textový přepis
Václav Krajňák
Dobrý den, mé jméno je Václav Krajňák, vítám vás Mezi Rentiéry.
Vladimír Fichtner
Dobrý den, moje jméno je Vladimír Fichtner.
Kde je Pepa?
Václav Krajňák
Dneska Pepu zaskočím – moje jméno je Václav Krajňák a mám ve Fichtner Wealth Managers na starosti marketing.
Vladimíre, chtěl bych se Tě zeptal na to, jakým netradičním způsobem nebo méně známým způsobem prodat firmu.
Abych téma uvedl, řeknu, že jsme se nedávno společně potkali s jedním z našich klientů, který prodává svoji firmu.
Prodej firmy je pro někoho, kdo to dělá poprvé, hodně náročný proces.
A podobně, jako když člověk prodává svoji nemovitost a dělá to poprvé, je tam spousta věcí, které si neuvědomoval a musí je řešit.
Vladimíre, ty jsi našemu klientovi ukazoval hned několik způsobů, jak firmu prodat.
Začněme tím, který je hodně známý, o kterém se hodně píše.
Když se podívám třeba do Forbesu nebo do nějakých novinových článků, tam se mluví o tom, jak měla firma miliardový exit, jak se firma prodala za stovky milionů a jaký to byl velký úspěch.
Člověk z toho může mít pocit, že to je ten způsob, jak prodat firmu.
Začněme tímto a potom se dostaneme k našemu klientovi a k tomu méně tradičnímu.
Vladimír Fichtner
U tohoto klienta, říkejme mu třeba Petr, měl prodej firmy několik fází.
První fáze přišla už v roce 2018, kdy se jim velmi dařilo. Ale je to relativně malá firma, která má obrat řekněme 50 milionů, hodnotu cca 100 milionů.
To znamená, že to je firma, která je na hraně rozumné likvidity pro najmutí si nějakého poradce.
Protože většina firem, které dělají poradenství v téhle oblasti, se soustředí na ty největší obchody. Jak jsi říkal na miliardy nebo alespoň stovky milionů. Také si za to berou pár milionů, nebo i více, když se to podaří.
Ta likvidita, když má firma tržby 100 milionů, už je docela rozumná, ale když je to 50, tak to může být na hraně efektivity.
Když se firmě v roce 2018 velmi dařilo, já jsem říkal Petrovi „Možná by stálo za to, to vyzkoušet.“
Petr souhlasil. Dokonce jsem je tenkrát propojil s KPMG, poradenskou firmou, která dělá prodeje. Párkrát se potkali.
Ale protože Petr není ve firmě sám, je tam ještě s partnerem, došlo k tomu, že tento partner, přestože na začátku souhlasil, po několika měsících řekl, že ne. Nechce prodávat.
Prodej se přerušil.
Byla to typická situace. Nedávno jsme si o tom povídali na obědě s několika našimi klienty. Jeden z nich to tam přímo řekl: „Já to chci vždycky prodat, když se mi nedaří, když už mě to nebaví.
A když se daří, tak si říkám, proč bych to prodával?“
Václav Krajňák
To je logické, když tě firma baví, proč bys z ní odcházel. Ta myšlenka vůbec nepřijde.
Vladimír Fichtner
Přesně tak.
Tenkrát se ten obchod „přerušil“ až do doby, než přišlo složitější období.
Petr opět přišel za svým partnerem – Pavlem, že už by to možná zase mohli zkusit prodat. Protože to nejde tak, jak by chtěli.
Václav Krajňák
Je potřeba říct, že mezi tím byl Covid. Vlastně v roce 2018 byl úplně skvělý čas na prodej, protože ekonomika rostla. Potom byl Covid, který hodně podnikatelů sundal dolů.
Vladimír Fichtner
Bylo to složitější.
Václav Krajňák
Změna se ale projevila i v postoji vůči firmě. Že to prostě nešlo jednoduše, třeba jako teď.
Vladimír Fichtner
To je jedna věc. Druhá věc je, že oba společníci už mají přes 70 let a vnímají, že už možná nechtějí tolik. Nebo už nemají tolik energie.
Už je začíná trošku tlačit čas k tomu, že budou muset s firmou něco dělat. Není jim prostě 55, nemůžou si říct, ještě tady 15 let vydržíme a pak s tím něco uděláme.
Vidí, jak síly ubývají.
Takže jsme se zase dostali k tématu prodeje firmy. A já říkám Petrovi.
Václav Krajňák
„Udělejte to, jak to píšou v novinách. Prodáte to za stovky milionů a všechno bude super.“
Vladimír Fichtner
No to ne.
On se ptal, co s tím mají dělat.
A já řekl „Tak se vraťte zpátky k týmu, se kterým jste to začali před pěti nebo šesti lety. A uvidíš, za to nic nedáš.“
Vrátili se zpátky a zkusili to s tím samým týmem, který je upozorňoval na to, že firma je malá, že to nebude tak úplně triviální.
A ukázalo se, že to je pravda. Je pár zájemců, ale nabídky nejsou tak vysoké, jak by si majitelé představovali.
Ještě ten proces není ukončen, možná to dopadne, uvidíme.
Ale začali jsme se bavit také o další alternativě, a to je asi to, k čemu míříš a o čem si chceš dneska povídat.
Je to tak?
Václav Krajňák
Přesně tak. Já jenom řeknu něco k té firmě jako takové. Jsou dva majitelé a mají 15-20 zaměstnanců. Obrat je příjemný, majitelům přináší zajímavý zisk. Tak, jako v běžném životě, pokud by jim bylo zhruba 50 let (jim je přes 70), byla by to dobrá firma, kterou člověk může mít a je v ní spokojený. Zná lidi a všechno je OK.
Vladimír Fichtner
Souhlasím, to je asi důležité.
Firma generuje majitelům 5-7 milionů každému každý rok – oni nejsou nuceni úplně odejít. Baví je to.
Ale trošku jim začínají docházet síly a říkají si „Možná bychom tady nemuseli na sto procent být od rána do večera a řešit to. Možná už bychom mohli být jenom akcionáři nebo spolu akcionáři.“
To je přivedlo k myšlence, kterou jsme zažili my s mojí ženou Radkou také, když jsme přemýšleli o tom, že po dvaceti letech možná prodáme majoritu.
A to je, domluvit se na odprodeji podílů s někým zevnitř z firmy, s managementem.
Václav Krajňák
O tom se moc nepíše. To je takový nenápadný prodej, který proběhne a média si ho nevšimnou, protože proč by si ho všímala. Zejména u menší firmy.
To je důvod, proč se o tom bavíme. Abychom vám tenhle způsob prodeje přiblížili a řekli k tomu zkušenosti, které máš, Vladimíre. Nebo které jsme slyšeli od Petra.
Vladimír Fichtner
Tomuto způsobu prodeje se v angličtině říká: management buy out.
To znamená, že management si odkoupí od existujících majitelů podíl nebo částečný podíl.
My jsme si nechali minoritu ve firmě, neprodali jsme úplně všechno, ale významnou část.
Václav Krajňák
Mluvíš o Fichtner a.s.?
Vladimír Fichtner
Ano.
Václav Krajňák
Dříve Fichtner s.r.o., která vznikla v roce 2003, potom se transformovala a poté jsi část podílu prodal.
Vladimír Fichtner
U Petra to může být velmi podobné.
Petr má v týmu další generaci lidí, respektive o generaci mladší lidi, kteří vidí, že by mohli převzít žezlo po nich.
A vlastně mu nejde o to vytáhnout z firmy peníze jednorázově.
On říká „Já mám peníze stranou. Za ty roky, když se podívám na výpis, který spolu řešíme – já fakt ty peníze nepotřebuji. Mě nic nenutí, abych to udělal ze dne na den a dostal třeba 50 milionů za svůj podíl a měl vše hotovo a už nic nedělal.
Firma je naše dítě, úplně se jí vlastně nechceme zbavit. Ale vzhledem k věku a k silám, to tak asi budeme muset udělat. Někde to skončit musí.“
Způsob, jak to předat manažerům, jak se s nimi domluvit, jak financovat celou transakci, bychom vymysleli společně. To je určitě významná alternativa, která se teď objevila v hledáčku. Petr s Pavlem to chtějí diskutovat a bavíme se o ní.
Václav Krajňák
Mě na tom zaujalo, že je to méně známý způsob, jak prodat firmu.
Je to další možnost, jak ji prodat.
Já si můžu říct, že prodám firmu někomu externímu, koho neznám, koho mi najde agentura, poradci. Za nějakou cenu s nějakými podmínkami.
Anebo sám oslovím nějakého svého strategického dodavatele a od něj mám nějaké podmínky.
Versus třetí možnost – prodám to lidem, kteří jsou ve firmě a jsou schopní. Já jsem je vlastně možná i několik desítek let trénoval. Sdílejí stejné hodnoty jako já. V podstatě makáme na tom společném. Možná za to nebudu mít tolik peněz, ale mám z toho větší radost, lepší emoce. Převezme to někdo, komu na tom také záleží.
Vladimír Fichtner
Přesně tak. To bych řekl, že je jeden z nejdůležitějších faktorů tohoto způsobu prodeje.
Protože když firmu předáte do rukou někomu, s kým jste sladěný, on je s vámi v týmu deset nebo dvacet let a znáte se, je v týmu proto, že v něm chce být. Ne proto, že ho tam něco nutí být. Vyrostl třeba od řadové pozice do manažera.
Samozřejmě vidíte všechny věci, které ten člověk ještě neumí, ale je důležité nepodcenit to, co umí.
A to je loajalita k firmě, loajalita ke značce, loajalita k vám.
Může to znamenat také jednu důležitou věc. Že možná do firmy budete moci dál chodit, bude vás to i nadále moci bavit.
Já musím říct, že za sebe si to v tuhle chvíli užívám.
Tým ve Fichtner Wealth Manager má najednou novou energii. Je tam o generaci mladší nový ředitel, noví spolumajitelé.
Už to není firma postavená na jednom muži a jeho myšlenkách, což jsem byl já. Příliš jsem stahoval věci za sebou.
Přišel Honza Valášek, náš nový generální ředitel a spolumajitel, který pomáhá týmu dostat se na další úroveň. Já už si můžu natáčet podcasty, potkávat se s klienty a přemýšlet o nových věcech, které děláme. Už můžu trošku víc hrát roli vizionáře než dennodenního pracanta, který musí všechno odpracovat. A musím říct, že si to opravdu hodně užívám.
To samé jsem říkal Petrovi „Když přijde někdo, kdo koupí tvoji firmu a bude po tobě chtít, abys tady dva, tři roky zůstal.“
Václav Krajňák
Což je normální. Asi jsme slyšeli to, co se asi chystáš říct.
Většinou jsme slyšeli to, co asi se chystáš říct.
Vladimír Fichtner
To je prostě za trest.
Představte si, že dvacet, třicet let budujete svoji firmu. Je to všechno podle vás – co řeknete, to bude.
Najednou přijde někdo, kdo firmu koupí. Vy už nemáte rozhodovací pravomoc. On tam začne zavádět svůj způsob práce, svoji představu o tom, jak to má být. A vy tam musíte ještě být.
Já jsem říkal „Petře, to fakt nechceš. Speciálně když je to tvoje dítě.“
Už také máme nějaké roky, Petr je ještě o něco starší než já.
„Uvidíš, jak to dělají špatně. Respektive ty si myslíš, že to dělají špatně. Oni to třeba budou vnímat jinak.
To je hrozně nepříjemná věc. To se přestaneš těšit do té práce, přestane tě to bavit.
Vidíš, jak se nedaří. A oni třeba vyberou tu zatáčku. Ale ten pocit, který s tím zažíváš, fakt nemusí být úplně příjemný.“
Většina lidí, kteří mají takové kontrakty, dost trpí. Protože srážka těch kultur je složitá. Znám pár lidí, kterým se to povedlo. Naopak našli u nového majitele prostor pro další růst do mezinárodních struktur apod.
Ale většinou je to fakt těžké.
Václav Krajňák
Já si to představuji, jako když jedu autem jako řidič. A potom si sednu jako spolujezdec. Cestu autem si užívám v tom případě, kdy jsem řidič. Když jsem spolujezdec, hodně záleží na řidičovi.
Občas, když jezdím jako spolujezdec, mám prostě brutální strach na sedadle spolujezdce.
Dovedu si představit, že ve firmě je to podobné. Když to máme pod svojí kontrolou, funguje to. Ale v momentě, kdy to má pod kontrolou někdo jiný a já jsem v pozici spolujezdce, je najednou pangejt blízko, zatáčka je prudká a on ještě nezatáčí..
Vladimír Fichtner
Výhoda spolujízdy je, že netrvá dlouho.
Ale když máš chodit dva roky do práce, kde tě to fakt nebaví – a také jsem to zažil – to člověka přestane bavit život. Nechce to dělat. Toto může být varianta.
Je to možné udělat v okamžiku, kdy člověk netouží zhodnotit svoji 20 nebo třicetiletou investici a práci ze dne na den. Protože ti manažeři nemají desítky nebo stovky milionů, které by vám zaplatili.
Je potřeba vymyslet strukturu, jak to bude fungovat.
Vždy je důležité vědět, že když jsou u stolu dvě strany, které se chtějí domluvit, vymyslí se struktura. To není problém.
Václav Krajňák
Struktura odměny.
Vladimír Fichtner
Struktura financování – toho, kdy dostanu za firmu jaké peníze apod. Jak se to vymyslí.
Václav Krajňák
Když to vezmu z emočního pohledu, už jsme probrali, jak se změní moje pozice ve firmě.
Ale jak říkáš, tak je tam samozřejmě ještě ta finanční stránka. Protože firmu nechci prodat za nic, a ještě ji někomu předat.
Když přijde externí člověk, má na to a dá mi peníze. Třeba část hned a část po nějakém earn outu, to znamená počtu let, kdy tam jsem a kdy to funguje.
Na druhou stranu tady mám manažery, se kterými se mi dobře pracuje a budu z toho mít dobrý pocit. Ale kde oni na to vezmou peníze? Protože jsou to přece jen zaměstnanci a nemají desítky milionů, aby si to koupili.
Jak o tom přemýšlet?
Vladimír Fichtner
Hezky jsi teď připomněl to, že při prodeji firmy se často částka za prodej dělí.
Zjednodušeně do dvou částí. Něco dostanu hned a něco dostanu v průběhu času. Také to bývá třeba po kvartálech v průběhu dvou let. Ale zjednodušme to, že to bude půlka a půlka.
Druhá půlka, kterou dostávám podle toho, jestli se firmě daří naplňovat cíle, které jsem novému majiteli říkal, že se budou dařit, je poměrně jednoduchá. Protože když bude firma vydělávat, může platit bývalým majitelům z výdělku, který prostě vydělá.
Novým akcionářům nepůjdou dividendy do té doby, než se splatí obchod, který si domluvili před nějakou dobou manažeři. Noví majitelé s původními majiteli.
Takže ten earn out je relativně jednoduchý, je podobný v obou případech. To, co se platí až po transakci, závisí na tom, jak se daří firmě.
Když se firmě daří, je jasné, kolik zhruba bude vydělávat v příštích dvou, třech letech. To není tak zásadní. Pokud se něco významně nezmění, není to tak těžké odhadnout. A je možné se domluvit, kolik z výdělku půjde za původními majiteli.
Může to být úplně všechno. To znamená, že místo toho, aby byli stoprocentní majitelé a brali si dividendu, budou v průběhu příštích let dostávat část peněz nebo toho, co firma vydělá, jako prodejní cenu.
Firma na to novým manažerům vydělá.
Václav Krajňák
Takže já se s těmi manažery domluvím a předám jim vlastnictví.
Vladimír Fichtner
Nebo částečné. Třeba dvě třetiny nebo něco podobného.
Václav Krajňák
A pomáhám jim s tím, aby firma fungovala. Chodím tam, dělám to s radostí, baví mě to.
Vladimír Fichtner
Už se trošku stahuji z řídící funkce, protože potřebuji, aby to převzali ti mladí a šikovní, kteří se nezakecají.
Václav Krajňák
Ale peníze dostávám z firmy, jako kdyby mi patřila.
Vladimír Fichtner
Přesně tak, je to velmi podobné.
Václav Krajňák
Plus se domluví ještě podmínky, aby srovnání hodnoty vyhovovalo mým požadavkům, které mám.
Vladimír Fichtner
Přesně tak.
Samozřejmě mám nějaké riziko, že to nedopadne. Ale to v případě earn outu existuje tak jako tak.
Nedávno jsme se spolu bavili s jedním z našich velkých klientů, který prodával firmu na hraně finanční krize. Bavili jsme se společně ještě s několika dalšími lidmi, kteří prodávali nebo chtějí prodávat.
A protože tento klient prodával v roce 2008, tak žádné earn outy víceméně nedostal. Protože ten byznys, nechci říct zkolaboval, ale dramaticky zpomalil a nebylo dosaženo žádných růstových předpokladů, které tam původně byly.
V tomto případě ten člověk dostal první polovinu splátky. Tu dostal hned. Na tu druhou polovinu nikdy nedosáhl, protože se prostě situace změnila, přišla finanční krize a firma neměla šanci naplnit dohody, které byly v prodejním kontraktu.
Vždy je to riziko, že se nebude dařit. Že to nepůjde a firma to třeba nezvládne vyplácet. Takže je dobré to ošetřit.
Když jsou dvě strany, které se chtějí domluvit, tak se dá ošetřit cokoliv a nemusí to být nic složitého.
Prostě si věříme.
Václav Krajňák
Ani u toho nemusí být spousta právníků a hledat tam kličky, protože se trošku známe.
Vladimír Fichtner
Věříme si. Může to být tak, že pokud firma nebo část firmy nebude zaplacená, nebo nějaká minimální část, do deseti let, tak se bude něco řešit.
Samozřejmě už to nemusí být pro mě. Možná to bude pro moje děti, protože už tady nebudu, ale to je v pohodě. Alespoň se budu snažit, aby ta hodnota úplně nezmizela.
Třeba to moje děti dostanou zpátky, pokud to manažeři nesplatí. I to se může stát a je dobré s tím v nějaké prodejní dohodě počítat.
Václav Krajňák
To je určitá pojistka, která mi dává jistotu a klidné spaní.
Kdyby se všechno pokazilo, tak o majetek jako takový nepřijdu. Neudělal jsem špatný krok.
Vladimír Fichtner
Ano, říkáš to správně. Ale důležité je to nastavení v hlavě. Já to vlastně nepotřebuji.
Pro mě je důležité, když firma bude fungovat, když do ní budu schopen dál chodit. Lidé mě budou brát „aha, on nám ještě trošku pomáhá,“ tak to je fajn.
Mám pocit užitečnosti, což je pro mě důležité, a těším se. Ale už chodím jenom na půl úvazku možná, ne na celý. Mám mnohem víc dovolené, než jsem si kdy byl schopen brát v minulosti. Můžu se věnovat víc rodině a pořád mě to baví.
Pořád tam mám lidi, se kterými si umím popovídat a třeba jim můžu i pomoct. Je to velmi příjemná věc. A je to samozřejmě něco za něco.
Když tam nemám externího majitele, toho cizího nového majitele, můžu se cítit mnohem víc v pohodě. Ale nemusím dostat ty peníze, pořád mluvím o druhé části. Ty nemusím dostat, ani když mám nového majitele, který je externí a má peněz dost. To je ta earn outová část.
Většinou první část u velkých transakcí bývá – tady to máte. Prostě tady máte peníze na účtu.
Jsou nějaké garance, kdyby se něco ukázalo ve firmě, tak vám část můžeme vzít. Kdybyste něco provedl a založil konkurenční firmu v době, kdy ve smlouvě říkáme, že nemáte založit a přetáhnout nám lidi a klienty. Tak vám zase můžeme spoustu z peněz z té transakce vzít.
Detailů a právníků, kteří se kolem toho točí, je hrozně moc. Jejich seznam je hodně velký a dlouhý. Ale většinou to dopadá tak, že člověk má nějaké peníze a zůstávají mu.
Jak tohle vyřešit, když prodáváme manažerům, kteří nemají tolik peněz, aby nám zaplatili desítky milionů ze dne na den?
Třeba v případě Petra, kdy chce prodat za 100 milionů?
Ti noví kluci nemají 100 milionů ani 50. Kdyby to byla půlka hned a půlka postupně.
To se dá řešit několika způsoby.
Jednak si můžou noví majitelé samozřejmě půjčit. Některé banky, už jsem se s tím potkal, byly schopny financovat pro nové majitele ten obchod. Byly ochotny poskytnout peníze na financování takové akvizice i management týmu.
Václav Krajňák
Určitě je u tohoto způsobu prodeje spousta věcí, které mohou pomoct.
Ať už, jak říkáš, je to třeba financování bankovním nebo nebankovním úvěrem. Nebo nějakým externím zajištěním.
Anebo to také mohou být daňové výhody, pokud mám třeba nerozdělený zisk. To je určitě spousta specifik.
My jsme s vámi chtěli tento ten způsob prodeje firmy nasdílet, abychom vám dali impuls pro přemýšlení.
Vždy záleží na konkrétní situaci, kterou máte.
Jinak to je, když máte už management ve firmě a všechno funguje a vy jste v pozici vlastníka.
Jinak to je, když se každý den podílíte na shánění zakázek svojí firmě, a předávání není tak jednoduché.
Bavili jsme se o zisku a možnostech úvěrování.
To je spousta dílků puzzle, které dokážou složit váš unikátní případ.
Budeme rádi, pokud vás toto téma zajímá, když nám napíšete, co konkrétně by vás ještě k tomu zajímalo atd.
Pro tu chvíli, Vladimíre, děkuji za impuls, že jsme to mohli probrat a nasdílet s našimi posluchači.
Vladimír Fichtner
Bylo mi velkým potěšením. Bylo to zajímavé téma.
Děkuji tobě, Václave, že jsi mě tématem hezky prováděl, přestože tady Pepa dneska není.
Václav Krajňák
Už se těším, až tady bude na mém křesle.
Vladimír Fichtner
Já myslím, že se občas můžeš zapojit.
Jen pro informaci, Vašek tady je s námi vždycky. Protože nás s Pepou tak trošku z pozadí řídí, aby to, co vám povídáme, mělo hlavu a patu.
Není úplný nováček u tohoto mikrofonu, i když ho tak často neslyšíte.
Díky, Václave.
Václav Krajňák
Děkujeme za pozornost, ať už firmu prodáváte nebo jste ji prodali, věřím, že vám vaše bohatství dělá radost. Přejeme vám, aby vám dělalo radost a pomáhalo vám žít naplněný život i nadále. Mějte se skvěle, na shledanou.