Apple Itunes
Spotify
Stitcher
RSSKritéria pro výběr poradců a obchodních partnerů
natočil Josef Podlipný 
Život je příliš krátký na špatná rozhodnutí ohledně lidí, se kterými spolupracujete.
Jak předem poznat, komu věnovat pozornost a komu ne, a vyhnout se tak potenciálnímu průšvihu?
Vladimír Fichtner a Josef Podlipný sdílí kritéria, podle kterých se sami rozhodují při výběru profesionálů.
V tomto díle se mimo jiné dozvíte jednoduchý způsob, jak odlišit arogantní všeumělce od těch, kteří to s vámi myslí vážně.
Textový přepis
Josef Podlipný
Určitě je dobré začít příběhem.
Vladimír Fichtner
To mi připomíná vysokou školu a pana profesora Jandoše. Učil technické zabezpečení automatizovaných systémů řízení, které jsem kdysi dávno vystudoval. Pan profesor byl známý tím, že chtěl po žácích, aby mu věci na zkoušce vysvětlovali. Ne aby mu vyprávěli jeho skripta. Kdo to nebyl schopen udělat srozumitelně, toho vyhodil. Říkal „vysvětli mi to jako mladšímu bráchovi.“
Jedna z prvních věcí, kterou já potřebuji od spolupracujících partnerů je, aby se mnou mluvili srozumitelně. Říkám jim „povězte mi to jako mladšímu bráchovi, mě nezajímají složitosti.“
Zažil jsem prezentaci privátní banky pro moje klienty. Když skončila, jeden z klientů říkal
„Tak já jsem vám, pane řediteli, rozuměl „Dobrý den“ a „Děkuji za pozornost“. Všechno ostatní mezi vůbec nevím, o čem jste tu těch 20 minut mluvil.“
Protože to byla samá hatmatilka, samá cizí slovíčka, naprosto nesrozumitelné.
První věc, kterou já chci je srozumitelnost. Řekněte mi to jako mladšímu bráchovi, nedělejte z toho příliš velkou vědu.
Josef Podlipný
Určitě souhlasím, jen krátce doplním, že s tím souvisí potřeba naslouchat.
Vladimír Fichtner
Naslouchání, to je skvělá věc. Já jsem si to poprvé uvědomil někdy hodně, hodně dlouho zpátky. Pětadvacet let zpátky, možná. Dělal jsem už portfolio manažera, a najednou jsem zjistil, že nemám žádného poradce na osobní finance. Neměl jsem ani stavební spoření, ani pojistku, přestože už jsem měl malé děcko. Přitom žádné úspory a tak dále, v té době.
Tak jsem si říkal, že asi budu potřebovat nějakého poradce. Poprosil jsem kamaráda, aby mi někoho doporučil, protože on znal všechny možné bankéře a poradce v Praze.
Doporučil dva nejlepší. Já jsem se setkal s jedním, ale nevěděl jsem, co si o tom myslet, nesedělo mi to. Setkal jsem se s druhým a zase mi to nějak nesedělo.
Potom jsem se náhodou potkal se třetím. Po chvilce mi řekl „Já nevím, ale zjistím vám to.“ Ten člověk poslouchal, co potřebuji. Byl to poradce, ne prodejce. Ti předtím věděli všechno na světě. Když jsem poznamenal „hm, to asi ne,“ tak hned vytáhli něco jiného.
Kdyby jim to nebylo hloupé, možná mi prodali ovčí rouno nebo zlaté hrnce.
Pochopil jsem, že potřebuji člověka, který není nejchytřejší na světě. Respektive, nehraje si na to, že ví všechno na světě. Ale řekne „Nevím, ale zjistím, protože slyším, co potřebujete.“
Proto je naslouchání a reakce na něj je nesmírně důležitá.
U mě hrálo roli i to, že ten člověk neblafuje a prostě neříká, že ví všechno. Protože ani já nevím všechno, a nestydím se za to.
To vyjadřuje určitou vnitřní sílu člověka, říct „nevím, v pohodě, ale zjistím.“ Potom jsem někde zjistil, že snad už Baťa tuhle větu používal. Nebo podobnou verzi, a učil své zaměstnance takto reagovat také.
Josef Podlipný
A velmi pravděpodobně před Baťou ještě někdo další.
Vladimír Fichtner
Řekl bych, že v tom ještě mám jeden rozměr. A to, že nepotřebuji člověka, který říká to, co já chci slyšet.
Ale je naopak ochoten mít svůj názor, i proti mně. Někdy, když se člověk setká s rentiérem nebo nějaký profesionální dodavatel se setká s rentiérem, je tam až příliš velká servilita. Taková snaha zalíbit se.
A občas, když se s někým potkám já, je na druhé straně také snaha zalíbit se za každou cenu. Vlastně mi „nešlápnout na kuří oko“. Neříkat nic nepopulárního, co by se mi nemuselo líbit.
Ne, já oceňuji, když mi někdo říká něco, co se mi nemusí líbit. Ale musí pro to mít dobré argumenty. Já jsem ochoten o tom přemýšlet, nepotřebuji, aby někdo přemýšlel za mě. Ale jsem rád, když ten člověk odpracuje tu černou práci. Když řekne toto je trabl nebo zadání, protože mě dobře poslouchal, a tady jsou výhody, nevýhody. A tady je moje doporučení.
Mně je jasné, že doporučení není vždy černobílé, je potřeba vážit pro i proti. Ale nemám rád, když mi někdo řekne, vyberte si. Co s tím mám dělat? Tak to jsem si ho nemusel volat, aby mi pomohl, když mi řekne vyberte si.
To mi buď musí předat svoji celoživotní zkušenost, abych si mohl vybrat. Nebo proč mi říká vyberte si?
No, protože nemá sílu to rozhodnout nebo doporučit sám jednoznačně? Nebo si nevěří, aby to doporučil? Pro mě to je známka nejistoty, která se mi nelíbí. Respektive je to známka prodejního přístupu místo poradenského přístupu.
Když se bavíme o profesionálním dodavateli služeb, jde obvykle o poradce v této oblasti. Ale kdyby mi to řekl někdo na stavbě – vyberte si. Co s tím mám dělat, když to nedělám od rána do večera?
Jednoznačné, jasně formulované doporučení, srozumitelně a stručně přednesené – to já oceňuji.
Josef Podlipný
Má manželka, Janička, k tomu „vyberte si“ obvykle přidává příběh: ať si budu vybírat ze tří nebo ze sedmi svetrů, pokud bude venku 40 stupňů, nevyberu si.
Pojďme zpátky. Klient řekl, co potřebuje. A ty správně říkáš, že jen naplnění očekávání nemusí být správnou cestou. Proto je nesmírně cenné, když se poradce ptá, a to oceňuji já, proč je to pro mě důležité.
Nicméně je určitě ještě spousta dalších kritérií, která ti umožňují najít si správného parťáka. Třeba nejen pro tebe, ale i pro budoucí generace. Jaké další kritérium tě napadá?
Vladimír Fichtner
Mě napadá kritérium lež, která toho člověka odstřihne a už s ním nechci nikdy nic mít.
To se tak občas stává, když je člověk v obchodním rejstříku, tak volají.
Někdy nabízí akcie… Krejčí mi volal teď.
Ti lidé začnou ve stylu „já jsem na vás dostal kontakt od..“ a řeknou firmu, kde já nikoho neznám. Nebo minulý týden to byl maník s akciemi, který říkal „jak jsme se minule domlouvali.“ Nedomlouvali, protože vím, že se s nikým nedomlouvám tímto způsobem, aby mi zavolal. Zkoušel to, vymýšlel si. Prostě lhal.
Lžeš, nechci s tebou nic mít, vůbec nic. Uložím si tě do telefonu pod jménem Šmejd. Mám Šmejd UK, šmejd akcie, šmejd nevím co.
Prostě nechci s tebou nic mít.
Josef Podlipný
Kolik takových šmejdů v telefonu máš, Vláďo?
Vladimír Fichtner
Asi pět nebo šest.
Josef Podlipný
Tak to ještě jde.
Vladimír Fichtner
Já je většinou odpinknu, a oni už nevolají. Ale když to někdo zkouší opakovaně, tak si ho uložím a ať volá.
I když nejlepší strategií, když by na to člověk měl čas a chuť, je to, co mívá maminka mojí ženy. Je jí 77 let. Když jí někdo takto volá, ona si s nimi povídá. Dvacet minut, třicet minut. A pak řekne „Jo, fotovoltaiku? To já už mám, to mi dcera zařídila.“
Vysloveně jí baví si povídat. Je to inteligentní ženská, která ví, že člověk na druhé straně to na ní jenom zkouší. A ona se nenechá, ale vezme mu to nejcennější, co on má. A to je čas.
To já většinou neudělám, ale když se mi to někdy povede, tak si třeba čtvrt hodiny popovídám a baví mě na konec říct „víte, já mám na to firmu. To jste si mě asi moc neprogooglil. Já to nepotřebuju.“
Pak už mám klid, ale málokdy to takto udělám.
Když mi někdo lže na začátku nebo kdykoliv v průběhu nějakého vztahu, mě už ten člověk nezajímá, to se nedá vrátit. Může říct nevím, ale zjistím. Jasně! Ale něco si vymýšlet, to poznám dřív nebo později, a to je konec.
Josef Podlipný
Mám kamarádku, která má běhání jako svoji životní lásku, kromě svého partnera. Když jí někdo volá, tak se ptá, jestli nebude vadit, že u toho bude hlasitě dýchat. Ať klidně popíše, co nabízí – přesně jak říkáš. Protože běhá ráda, tak běhá dlouho, a na konci říká „Tak vám děkuji, ale už mi nevolejte.“
Opravdu nevolají, protože nikdo nechce trávit třičtvrtě hodiny, hodinu povídáním s někým, kdo mu do toho jenom hlasitě dýchá. A pak mu řekne, ať mu už nevolá.
Nicméně, určitě posluchače potěšilo, že jsi nasdílel, jak poznáš šmejdy a jak si je ukládáš do telefonu. Jak poznáš ty pravé partnery?
Vladimír Fichtner
Nehrají si na to, že jsou nejchytřejší na světě. A jsou ochotni odpracovat, co je potřeba a co potřebuji já.
Neúčtují mi za každé otevření dveří tři tisíce. Za to, že vůbec něco řeknu.
Občas člověk potká někoho, kdo něco pomáhá řešit a přijde něco nového, nová myšlenka. Já vždycky říkám „jestli mi budete chtít účtovat něco navíc, tak mi to řekněte dopředu. Já to zvážím a řeknu jo, tak jo, tak klidně se vydejte i tímhle směrem. Dejte mi nějaký rozptyl, kolik to může stát. A pak jsem ochoten to akceptovat.“
Ale nemám rád, když mi přijde faktura, která je třikrát větší, než jsme se původně domluvili. Aniž bych o tom věděl dopředu. A aniž bych úplně chápal proč. Někdy to chápu, samozřejmě. Ale nelíbí se mi to. Jsem rád, když je vztah transparentní a jasný. Když máme jasně domluvené podmínky. Když se tam něco může změnit, budu raději, když mi ten člověk zavolá.
S tím nemám problém, když mi řekne „já nevím, kolik to bude, možná 10 až 20 hodin. Tady je moje sazba.“ Okej, fajn. Ale když mi to přijde na faktuře dvakrát větší, to nemám rád.
Josef Podlipný
Když jsme u peněz, co stojí péče nějakého poradce, dodám ještě jeden rozměr. Já na poradcích oceňuji i to, že jdou do určité míry rizika, že se nedohodneme. Že se nepotkáme. A chtějí věnovat čas i své zkušenosti tomu, že se potkáme, že si povídáme, zjišťujeme, jestli jsme vzájemně kompatibilní. Zároveň zjišťujeme, jestli zkušenost i případná řešení, která by mi poradce mohl nabídnout, je pro mě vhodnou zkušeností a vhodným řešením.
Vladimír Fichtner
To, že věnuje čas mně, stejně jako já ho věnuji jemu. To, že za to nic neúčtuje nebo řekne „garance vrácení ceny nebo nic mi neplatíte, dokud se vám to nebude líbit.“ Vždy je nejtěžší začátek, samozřejmě. Nevíme, jestli si budeme sedět, jestli nám to bude vyhovovat.
Ne vždy je úplně jasné, co má být výstupem. Ale když mi někdo řekne „když se vám to nebude líbit, můžete mi to vrátit.“
To je super. Věnuji tomu svůj čas, to není málo. Ale on tomu také věnuje svůj čas. Takže jsme v tom společně. To je velmi sympatický přístup.
Josef Podlipný
Já si vzpomínám na Miloše. Miloš je kamarád, se kterým se opravdu mnoho let potkávám k různým tématům. Je to spíš takové přátelské popovídání si.
Když jsme se potkali úplně poprvé, protože jsme se seznámili na základě reference, Miloš říkal „oceňuji, že jste si na mě udělal čas. A kolik mě to bude stát?“
Já jsem říkal „Nic. Já do toho jdu s investicí mého času.“
Milošovi se to líbilo, říkal, že to je dobré!
Já jsem mu říkal „Miloši, stejně tak vy byste mně mohl říct, že mně budete účtovat svůj čas.“
A on říkal, že to se mu líbí ještě víc.
Od té doby jsou z nás opravdu letití přátelé.
Nicméně pojďme k dalšímu kritériu, které je fakt důležité mít na paměti.
Řekli jsme si o naslouchání.
Mluvili jsme o penězích.
Mluvili jsme o čase, o komunikaci, o otázkách proč.
Je ještě něco na co nesmíme zapomenout?
Vladimír Fichtner
Výkonnostní složka odměny. Ta mně vyhovuje, někdy to jde a někdy nejde. Když se něco povede, tak si ten člověk zaslouží třeba větší peníze. Vím, že musí něco odpracovat, ale když má výsledek, který je dobře měřitelný, tak mě baví, když ten člověk je ochoten do toho jít s tou měřitelnou složkou odměny. Ne vždy to jde, samozřejmě. Ale když to tak je, něco takového existuje.
Josef Podlipný
To znamená, máme stejnou motivaci, aby to dopadlo dobře.
Vladimír Fichtner
Přesně. Proto to my máme také ve firmě. Velká část naší odměny je success fee z toho, když se nám podaří udělat zisky pro klienty. Po odečtení nákladů na ten jejich zisk vynaložených.
Pamatuji si, jak jsem se potkal s jedním švýcarským bankéřem. On mi prezentoval nový produkt, který v sobě měl tři procenta pro banku, každý rok. Které si oni stáhnou. Výsledky byly nejisté. Já jsem říkal „potřebuji, aby tam nebyla tři procenta natvrdo, že si budete účtovat každý rok. Ať se bude vést jakkoliv. Ale aby to bylo podobně, jako to máme my s klienty. Aby tam byla velká složka toho úspěchu.
Když se to povede, tak si klidně vezměte tři procenta. Když se to nepovede, tak si vezměte 0,3 nebo 0,5 nebo jedno procento. Ale ne 3.“
Ten bankéř měl takový splín a říkal „Vladimíre, my bychom se ale neuživili.“
Divil jsem se „Tak vy jste reprezentant nejlepší banky na světě, všechny ty řeči, to není pravda? Dejte ruku do ohně se mnou! Když se chcete starat o ty peníze. Nebo když mi chcete dát nějaký produkt.“ Success fee tam, kde je možné, dává smysl a je dobře strukturované – to mě baví.
Josef Podlipný
Rozumím.
Vladimír Fichtner
Ty máš určitě také kritéria, která jsem třeba já nezmínil a která jsou důležitá.
Josef Podlipný
Jedno z těch kriticky důležitých kritérií je mít to na papíře. Mít možnost se k něčemu vrátit. Protože to, co si povíme, může v naší paměti uvíznout více nebo méně.
Nicméně to, co je na papíře, je něco, k čemu si můžeme dělat do budoucna poznámky. K čemu se můžeme vrátit. Takže to je důležité až v čase budoucím. Ne teď a můžeme na to navázat další kroky.
Myslím, že to je také ukázka, že to s vámi druhá strana myslí vážně a chce spolupracovat dlouho.
Vladimír Fichtner
S tím souvisí ještě jedna věc, Pepo. Chci mít čas si to rozmyslet.
Prostě, dejme to na papír, shrňme to. Udělejme nějaký executive summary, souhrn na pár řádků. Výhody, nevýhody – velmi stručně.
Klidně to rozepiš, jak jsi k tomu došel. To si můžu proskenovat, může mě to zajímat.
Ale chci mít čas si to rozmyslet.
Když volá maník „dneska musíte koupit ty akcie, protože zítra začíná mistrovství světa ve fotbale. A ten Adidas půjde nahoru.“ Tak to nikdo neví, že bude mistrovství světa ve fotbale? Nikde není nic písemného, všechno je na ucho a rozhodněte se teď hned, protože vám uteče mimořádná příležitost. Tak to nemusím.
Josef Podlipný
Na to máme zcela stejný názor.
Já jsem dostal nedávno nabídku na odběr plynu. Ta nabídka byla termínová – musel jsem se rozhodnout do nějakého termínu. Nebylo to sice do týdne. A vím, že to patří k marketingovým prodejním praktikám. V mojí hlavě to okamžitě odstartovalo potřebu si to ověřovat.
Někdo mi něco nabízí, co v čase vyprší. Sakra, pokud to se mnou myslí vážně a odběr plynu není na týden ani na rok. To je třeba na desítky nebo možná i stovky let, pokud nezměníme médium.
Tak proč to termínuje? Proč mi naopak srozumitelnou formou nedodá popis toho, proč tu změnu mám udělat? V čem je výhodná pro mě. A v čem je výhodná pro toho dodavatele?
To tam úplně nebylo. A ještě navíc v okamžiku, kdy jsem to začal zkoumat, tak jsem se ani k tomu ceníku, o který byla opřena, ta nabídka, snadno nedostal. Musel jsem ho složitou cestou dohledávat. Takže to, co ty říkáš, je možná jedna z těch sice účinných, ale rentiéry většinou vnímaných jako šmejdská praktika, která nevede k dlouhodobé spolupráci. Natož k výběru toho skvělého parťáka, se kterým budu mít po starostech.
Řekli jsme si mnohá kritéria, pojďme se teď podělit o ta nejdůležitější.
Tři, čtyři, každý za sebe, která si myslíme, že je potřeba mít vždycky na paměti, když si vybíráme vhodného parťáka pro budoucnost.
Vladimír Fichtner
„Nevím, ale zjistím“ – je dobrá známka, když to člověk říká.
Josef Podlipný
Písemně a s časem na přemýšlení – je pro mě důležité.
Vladimír Fichtner
Srozumitelnost, jednoduchost. A relativní stručnost. Někdy je možná více, někdy méně. Hlavně srozumitelnost – jako mladšímu bráchovi.
Josef Podlipný
Já miluju lidi, kteří skoro mlčí, jen pokládají otázky. A pak nakonec řeknou „To jsme si hezky popovídali“, protože naslouchali.
Vladimír Fichtner
Souhlasím. Naslouchání je extrémně důležité.
Jasná odměna – ideálně strukturovaná, když to je možné.
Na začátku vztahu garance vrácení peněz.
Nemusím přemýšlet, jestli se mi to bude líbit nebo nebude, prostě jdu do toho. Když se mi to líbit nebude, nebudu platit nic. Nebo mi ten člověk vrátí peníze.
Josef Podlipný
S odměnou určitě souvisí shodná motivace – success fee. Když se to povede, budou spokojené obě strany. Když se to nepovede, neměli bychom být spokojení ani na jedné straně.
Vladimír Fichtner
To, proč já hledám člověka na druhé straně jako profesionála je, že mi ušetří čas.
To je pro mě to nejdůležitější. Já nečekám, že bude nejchytřejší na světě, že bude vědět úplně všechno. Mně bude stačit, když mi ušetří čas, který já nemám nebo chci věnovat něčemu jinému.
Josef Podlipný
Já hledám člověka, který přistupuje k péči s pokorou a respektem a zároveň přináší i určitou míru oponentní názorů tak, aby ukazoval i možné cesty. Ne jediné možné, ale cesty, o kterých chce diskutovat, o kterých dává smysl přemýšlet.
Vladimír Fichtner
U cest bych řekl jasné doporučení. Když mám shrnuty plusy, mínusy, výhody a nevýhody, uvítám jedno doporučení.
A proč jsem zvolil jako poradce tuhle cestu?
Josef Podlipný
V dnešním díle jsme s vámi sdíleli názory, co je pro nás důležité při výběru partnera.
Pokud vám přijde důležitý tento díl podcastu pro vás nebo pro vaše přátele, budeme rádi, když ho budete sdílet dál.
Pro dnešek se s vámi loučím a přeji vám hezký den.
Vladimír Fichtner
Mějte se krásně, na slyšenou.