Apple Itunes
Spotify
Stitcher
RSSVýběr poradce pro prodej firmy
natočil Josef Podlipný 
Je lepší pustit se do prodeje firmy sami nebo s pomocí profesionála?
My v České republice jsme zvyklí, že si všechno vyřešíme sami. Něco nemáme, no tak si to vyrobíme. Něco neumíme, tak se to naučíme.
Jenže většina z lidí prodává svou firmu jednou za život. Riziko, že se něco nepovede, je příliš velké. Zkušený poradce ho sice neodstraní ze 100 %, ale několikanásobně zvýší šance, že se životní transakce podaří.
Vladimír a Josef se v této epizodě věnují druhé fázi prodeje ze čtyř – výběru toho správného partnera a jeho prověření, aby se prodej firmy nikde nezadrhnul.
Textový přepis
Josef Podlipný
Pojďme tedy ke druhé fázi.
Je to fáze výběru nějakého parťáka. Nebýt na to sám.
Máš nějakou konkrétní zkušenost z této fáze, jak si s ní někdo poradil? Buď dobře, anebo, že si pak říkal, že to mohl udělat lépe?
Vladimír Fichtner
Můj dobrý kamarád, a jsem rád, že i klient, prodal už tři velké firmy. On říká „musíš někoho mít. A když už uděláš tři transakce, no tak možná můžeš zvažovat…
.. Třetí firmu jsem si prodával sám. Ale byl to tak náročný proces, že čtvrtou asi nebudu prodávat sám“. Jemu je 50, takže ještě má šanci, že pár firem vybuduje a pár firem prodá.
Říkal, že ten prodej, i procesně, i když ho znám, i když vím co a jak, i když vím, že to bude emocionální, je fakt hukot a nechci to příště dělat sám.
My jsme v Čechách zvyklí, že si všechno vyřešíme sami. Něco nemáme, no tak nás k tomu donutil život – tohle si potřebuju naprogramovat, protože na to není běžně dostupný software. Tohle potřebuji vyrobit, protože na to není mašina, tak si ji vyrobím. Jsme zvyklí na tu improvizaci, na to, že sami všechno zvládneme.
Ale tohle se dá dělat, když máte šanci se učit, roky to budovat. Ale když děláte jednorázový obchod, který hodně lidí dělá jenom jednou za život, tak to učení se sám na svých vlastních chybách může být opravdu drahé. Nebo třeba to vůbec nemusí dopadnout. Což nás v konečném důsledku může dostat do časového tlaku. Protože věk nezastavíme a jednoho dne prostě se k tomu budeme muset vrátit.
To je příběh, který je nejsilnější, od člověka, který to zažil už x krát velmi úspěšně. A také zažil to špatné.
A to je možná už podkapitola výběru poradce. Když dělali první transakci, protože je jich několik společníků, vlastně to poradenství podcenili. Prostě si vzali kluka, který to asi dělá, říkali si.
Tak to bývá občas. Potkali ho někde a ten to asi dělá, tak to zkusme.
Jakou ty máš zkušenost s výběrem? Nebo nějaký příběh k tomu máš?
Josef Podlipný
Mě teď vytanul na mysli Petr – prodej firmy za více než miliardu v elektrotechnickém průmyslu.
Viděl jsem se s Petrem v době, kdy to řešil a pak asi necelých pět let poté. Petr na to období často vzpomínal. Já si teď vzpomínám na dvě věci, které pokaždé zmiňoval, když na to vzpomínal.
První byla ta, že ve fázi výběru poradce měl už jednu velmi vážnou nabídku. Nabídku jiné firmy, která se v tom oboru realizovala s jinými produkty, ale v podstatě pro stejné zákazníky nebo velmi podobnou skupinu zákazníků.
Všem to dávalo smysl, ale on i přesto oslovil poradce. Ti mu předložili nabídky. Samozřejmě ty nabídky jsou honorované, i přesto, že ve většině případů až z té realizované kupní ceny a většinově. Tak on si to pak spočítal. A říkal „Sakra, budeme prodávat něco kolem 1 a půl miliardy, když si tam propočtu tu jejich odměnu, znamená to, že tyhle peníze zaplatím jim. A nemůžu je užít sám.
A tak tehdy došel k závěru, že když má tedy toho vážného zájemce a v podstatě se skoro znají jako přátelé, tak že to zvládne.
Jenže v tom čase, jak jsem říkal, potkali jsme se zhruba po pěti letec, se stalo, že ta kupující strana získala další kapitál tím, že získala finančního investora. Pod finančním investorem si představme nějaký třeba privat equity fond nebo někoho, kdo neinvestuje tak, že to chce držet nekonečně dlouho. Ale investuje na 7,10 let a po těch deseti letech je už dopředu nastaven na to, že to prodá. A prodá to se ziskem.
A ten můj kamarád po celou dobu těch pěti let v té prodané firmě ale byl zavázán. Že tam bude působit, že ji někam dotáhne.
A teď najednou tam přišel zástupce toho privat equity fondu a řekl mu „No víš, my bychom potřebovali ale přidat plyn. A máme takovou představu, že se budou dělat tato opatření. Protože potřebujme tu firmu dostat z bodu A do bodu B. A ten je bodu A velmi vzdálen“. Nakonec se to povedlo, opravdu tu firmu vyšponovali tak, že při prodeji toho akcionářského podílu, z toho privat equity fondu, to bylo prodáno za téměř desetinásobek té původní ceny.
A ten kamarád si říkal, že asi měl vybírat déle. A je škoda, že si nevybral zástupce toho privat equity fondu, protože by mu bývalo nevadilo, kdyby tu firmu ještě vlastnil. Možná těch 10 nebo 15 let. A mohl ji prodat za více násobek.
Ale jemu paradoxně nešlo ani tak o ty peníze. I když ho to samozřejmě trápilo, jak na začátku chtěl ušetřit, ale jeho hrozně bavilo, jak oni do té firmy vnesli ten nový vítr. Jako finanční investor, který prostě má primární motivaci zvednout hodnotu firmy.
Vladimír Fichtner
Zůstaňme možná u toho poradenství.
To znamená, že měl jenom jednoho zájemce, a to velmi často vidím také. Zrovna teď se dvěma klienty řešíme prodej jejich firem. A ten jeden říká „s těma jsem mluvil, měli by zájem. To jsou naši odběratelé, dodavatelé, strategičtí partneři. Tak to vypadá, že jo. A pojďme do toho. Je zbytečný hledat poradce“.
Ale ten, o kterém jsem mluvil před chviličkou, který už prodal tři firmy, říká „Když nemáš 2 kupující, ani to neotvírej, ten proces. Do poslední chvíle se o to musí prát dva vlčáci, kteří to chtějí. Protože jedině potom uděláš dobrý obchod. To, že se s někým znáš, vůbec neznamená, že ti dá dobrou cenu. Protože ten kupující je kapitalista, chce vydělat, chce zisky. A pravděpodobně v těch větších firmách, nadnárodních, existuje oddělení, které se jmenuje Mergers and acquisitions, akvizice zjednodušeně. A to má úplně jiný názor na akvizici vaší firmy než ten váš byznys partner, s kterým si rozumíte. A dokonce jste spolu párkrát byli na dovolené, protože je to fajn chlap“.
Prostě to tak je. A když si člověk nevezme poradce, který mu v tomhle pomůže si to ujasnit. Který pomůže dát dohromady více poptávky, tak může dopadnout přesně tak, jak si říkal ty. Že vlastně ta cena nemusí být zdaleka tak dobrá, protože když je jedna nabídka, když poptává jenom jeden člověk, jedna firma, tak si opravdu může dělat co chce. A vy nemáte to srovnání, protože ta cena je vždycky výsledkem nějakého tržního procesu. A když ten trh potlačíte tím, že řeknete „Jo, tak já se s ním domluvím“, velmi pravděpodobně vy budete tahat za kratší konec, protože to asi nebude poprvé, co on dělá nějakou akvizici.
Josef Podlipný
Určitě potvrzuju. A vlastně i příběh toho kamaráda byl o tom, že on si vybral strategického investora, který potřeboval získat trh nebo konkrétní produkt prodat podobným zákazníkům. A když by si byl býval vybral finančního investora, který by mu pomohl zvednout hodnotu firmy, tak v podstatě mohli být spokojeni všichni.
Vladimír Fichtner
Ale co se týče poradenství, tak je potřeba neudělat tu chybu jako ten můj kamarád, který si řekl „No, tak jsme někoho potkali, a tak jsme ho vzali“.
Jak na to?
Josef Podlipný
Ty máš vlastní zkušenost. Pojď se teď s našimi posluchači podělit o to, jak na to.
Není to žádná sofistikovaná věda. Je to zdravý selský rozum.
Já tě kdyžtak doplním.
Vladimír Fichtner
Asi první je si uvědomit, že poradce chci, v principu. Potom se porozhlédnout, kdo to dělá v těch transakcích. To nejpodstatnější, co můžete zjistit, jsou dvě věci.
Jednak jestli ten tým, který bude s vámi, nebo ta firma, které je ten tým součástí, dělala nějakou obdobnou transakci ve stejném sektoru, ve stejném oboru, ve stejné velikosti, ve stejném regionu jako jste vy.
Josef Podlipný
Já jen doplním. Hodí se i ve stejném čase. Protože jinak se prodává firma v době recese, jinak v období růstu.
Vladimír Fichtner
Perfektní doplnění.
Takže to nejlepší, co může vám někdo říct je „já mám tuhle konkrétní zkušenost. Teď jsem v posledním roce dvou přesně takovou firmu, jako jste vy prodávali. Máme zmáklé, kdo jsou zájemci. Víme, co chtějí ideálně“.
Josef Podlipný
Souhlasím.
Vladimír Fichtner
Ten náš trh je bohužel malý, takže je potřeba se koukat spíše na region. Někdy některá firma je hodně unikátní, tak je potřeba se koukat prostě na celý svět. A to už je něco, co samozřejmě někteří poradci nedohlédnou, třeba nemají tu konkrétní zkušenost.
Takže, řekl bych ta transakční zkušenost s podobným byznysem, jako je ten váš.
Druhá věc je, a to je moje osobní zkušenost také, konkrétní tým, který s vámi bude dělat. Protože se nechcete dostat do situace, kterou jsme určitě každý z nás zažil. A já opakovaně. Když jsem měl poprvé audit, tak jsme si vzali firmu z velké čtyřky. Velkou nadnárodní firmu, protože oni to umí, že jo.
A oni k nám poslali lidi, kteří se začínali učit. A my jsme je učili, co mají vlastně v té firmě objevit, hledat. Takže je potřeba dohlédnout si na to, aby ten tým byl dostatečně seniorní. A samozřejmě, že může mít nějaký juniory. Ale musí tam být někdo, kdo to potáhne, kdo je fakt dobrý a kdo vám to ukáže. A na koho, zase konkrétní zkušenost, si vezmete vysloveně reference. Řeknete „chci reference, ukažte mi reference“.
Já jsem pak těm lidem, se kterými oni dělali předtím podobné transakce, volal. A dokonce mi jeden z těch lidí řekl, že oni nebyli moc dobří, tlačili na mě … Dali mi referenci na člověka, který s nimi nebyl spokojený. Takže neberte ani ty reference na lehkou váhu. Opravdu zvedněte telefon, zavolejte tomu člověku a zeptejte se.
Josef Podlipný
Zase jenom doplním krátce. Musí tam být chemie, musíte si s těmi lidmi opravdu sednout. S každým z toho týmu. Nejenom se šéfem toho týmu, protože ten tam nemusí být 100 % svého času.
A druhá důležitá poznámka. Musí klást ty správné otázky, protože je třeba si uvědomit, že v okamžiku prodeje většinou vy o prodávané firmě víte násobně víc než poradenská firma a kupující.
A pokud zjistíte, že se poradci ptají nesprávně, nebo na části vašeho byznysu, které nejsou příliš důležité, samozřejmě je vaše výsostné právo je na to upozornit. A pokud zjistíte, že jsou úplně mimo, tak se s nimi rozejít. Protože oni vám pomohou jenom tehdy, pokud se budou správně ptát. A pak vám pomohou vytvořit obraz firmy pro kupujícího co nejvěrnější.
Vladimír Fichtner
Já bych ještě ale doplnil jednu věc, se kterou jsem se potkal právě nedávno, když jsme proces prodeje probírali s jedním z mých klientů. On říkal „No, oni ti poradci …já jsem čekal, že budou vědět fakt všechno, já ale vím mnohem víc“. A já jsem říkal „Vašku, nikdo neví tolik jako ty o tom byznysu. Nikdo nemá ty vazby jako máš ty. Naše role jako podnikatele, který chce prodat, není přehodit tu zodpovědnost na poradce, a čekat od něj první poslední. Naše role je pomoci mu se svými znalostmi, kontakty, co nejvíc posunout ten byznys. Protože nikdo jiný takovou znalost nemá“.
Takže dejte si pozor na to, abyste neočekávali od poradce všechno. Já od něj očekávám, a říkal jsem to Vaškovi, proces, nějakou systematiku. Očekávám, že ti ušetří spoustu času na přípravy materiálů, co je v tom procesu potřeba. Ale neočekávám, že bude vědět všechno na světě. A už vůbec ne, že bude vědět víc než ty.
Josef Podlipný
Určitě. A zase jenom dodám. Očekávejte od zkušeného poradce, že bude klást i nepříjemné otázky typu: Bude firma mít stejnou hodnotu, když vy jako vlastník nebo vlastníci z firmy odejdete?
Nebo: máte ty klíčové lidi ve firmě nějak motivované? Je tam třeba nějaký life changing bonus nebo něco, co sníží míru rizika, že kupující pak zjistí, že po finální realizaci koupě klesá obrat, odcházejí zákazníci, odcházejí nejlepší lidé.
Když vám nebudou klást tyhle někdy nepříjemné otázky, tak se může stát, že jenom vyplní vaše přání. A to bude všechno. Ale v podstatě vás nepřipraví na konfrontaci s kupujícím.
Vladimír Fichtner
Ještě jsem zažil jednu věc, co se týče poradců. Protože v každém případě já doporučuju vždycky udělat si i výběrové řízení na poradce. Někdy méně formálnější, někdy více. Ale prostě potkat se s několika, stejně jako při prodeji je dobré mít aspoň 2 vážné zájemce. Tak tady také alespoň 2 vážné zájemce. Aby podmínky, které si člověk nastaví, smluvní podmínky, obchodní podmínky, aby byly co nejrozumnější.
Ale je důležitá ještě jedna věc. Neposuzujte nutně kvalitu poradce podle toho, za jakou cenu řekne, že se ten váš byznys prodá. Protože to, že vám řekne třeba nejnižší cenu, kterou on si myslí, vůbec neznamená, že je špatný. Možná je právě ten, který je jediný v obraze. A říká to korektně.
To je také zkušenost, kterou jsem zažil. Je potřeba na to dát velký pozor. Protože je to takové přirozené, zeptat se, za kolik si myslíte, že prodáme. Tak to dám do tabulky, a ten to má za nejvíc.
Ty zkušenosti z transakcí, zkušenosti z týmu a trh rozhodne, jaká bude cena. Ne to, co bude v tabulce. Ta snese všechno.
Takže opatrně s ptaním se na to, za kolik by se to asi dalo prodat. A braní toho čísla od poradce jako významného nebo jediného kritéria, podle kterého posoudím kvalitu poradce. To je velmi, velmi nebezpečné.
Josef Podlipný
Určitě souhlasím. Nemělo by to být jediné kritérium.
Mezi důležité informace by to však patřit mělo, protože už v této fázi byste si jako prodávající měli říct, jestli to je vlastně v kontextu s tou vaší představou, s vaším zadáním.
Poradce vám může v určitém okamžiku ušetřit spoustu trápení a času, protože se může stát, že opravdu i jím nižší odhadovaná cena, zatím odhadovaná, je reálnou cenou. A vy zbytečně nebudete absolvovat mnoho měsíců dalšího vyjednávání jenom proto, abyste ve finále řekli, že vám to za to nestojí, a budete pracovat dál.
Vladimír Fichtner
K poradcům bych řekl jednu poslední věc, kterou mám z praxe jako důležitou.
Je dobré si ujasnit vnitřně nebo mezi společníky svoji minimální cenu.
Co vlastně potřebuji, abych mohl žít to, co chci žít, aby mě bylo dobře, aby rodině bylo dobře atd.
Nemusíte ji nikomu říkat, ale třeba ve smlouvě s poradenskou firmou může být vhodné říct: Platíme nějakou cenu, ale pokud nebude minimálně něco, v objemu transakce, tak nechceme platit success fee. To je možná jedna z věcí, kterou bych tam doplnil.
Asi už mě nic důležitějšího nenapadá.
Josef Podlipný
Máme za sebou fázi přípravnou.
Máme už téměř za sebou fázi výběru poradce, abychom na to nebyli sami.
Jak dlouho tato druhá fáze asi může trvat?
Vladimír Fichtner
V hrubém čase několik týdnů, několik málo jednotek měsíců. A říkám v hrubém čase, čistého času týden, dva.
Ale když se tomu budu věnovat od rána do večera a nebudu tam mít prostor o tom malinko přemýšlet. Určitě se to dá udělat do 14 dnů, dá se to udělat do měsíce. Ale když příliš tlačím na pilu, tak neudělám tak dobrý byznys ani s tím poradcem. Takže je dobré mít prostor, to je moje zkušenost.
Co ty si myslíš, jakou ty máš zkušenost?
Josef Podlipný
Mám zkušenost, v průměru to prosím berte, vážení posluchači, že zhruba pět až osm týdnů trvala tahle fáze.