Apple Itunes
Spotify
Stitcher
RSS4 fáze prodeje firmy
natočil Josef Podlipný 
Drtivá většina podnikatelů prodává svou firmou jen jednou za život. To vyvolává hodně nejistot.
Jedná se o transakci, ve které se může udělat spousta chyb, které mohou stát měsíce času a miliony. Vyplatí se ji nepodcenit, a proto si nyní poslechněte zkušenosti s prodejem firmy vlastní i zprostředkované.
Tento díl je první část série, ve které se Vladimír Fichtner a Josef Podlipný věnují prodeji firmy. Získejte ihned kompletní sérii zdarma.
Textový přepis
Josef Podlipný
Já jsem se nedávno, Vláďo, a sdílím tuto informaci s vámi posluchači, potkal se čtyřmi spoluvlastníky, kteří vlastní každý jednu čtvrtinu firmy. Od samého počátku, firmu založili před necelými čtrnácti lety. A všichni mají shodu, že by mohli právě v tento okamžik uvažovat o prodeji firmy. Není to tak, že ji musí prodat, ale všem to dává nějaký smysl.
Vláďo, ty máš také zkušenosti se spoustou rentiérů, kteří buď již firmu nebo firmy prodali. Nebo o tom uvažují. A teď je podle mě ideální čas se o naše zkušenosti, ať už vlastní nebo sdílené, podělit s našimi posluchači.
Pojďme se podívat, navrhuji, na tuto čtveřici vlastníků podrobněji. A zkusme to vždycky propojit s nějakou další zkušeností a s návrhem, co nám přijde rozumné v roli vlastníků prodávajících dělat a kdy?
Vladimír Fichtner
No tak jo, pojďme se na to podívat. Protože souhlasím s tebou, Pepo, tu zkušenost mám podobnou.
První generace lidí, kteří vybudovali firmy, už má věk na to, aby odcházela z těch byznysů, a ne vždycky má následovníky. Hodně lidí to řeší, sám jsem to řešil také s Radkou. Myslím, že to je velmi zajímavé téma, které je velmi aktuální.
Josef Podlipný
Super.
První schůzka, kterou jsem absolvoval se dvěma zástupci té čtveřice, a řekněme, že jim budeme říkat Martin a Michal, probíhala tak, že Martin starší a Michal mladší spoluvlastník říkali jednotně: „Chceme najít tu správnou cestu, jak o prodeji firmy uvažovat a jak firmu prodat. A zatím, protože s tím nemáme žádné zkušenosti, hledáme tu správnou cestu a zároveň hledáme i tu správnou cenu, za kterou vlastně firmu prodat.“ A bylo evidentní, že teprve sondují, že teprve získávají informace, jak vůbec na tu danou oblast nahlížet.
A když jsem se jich na pár věcí doptával, bylo vidět, že ani v rámci té předchozí diskuze neměli úplně jednoznačně jednotný názor.
To znamená, první otázka zní. Než začnu hledat nějakého parťáka, měl bych nejvíc diskutovat se svými společníky o tom, jak na to každý jednotlivec nahlíží, a hledat nějakou společnou paralelu?
Vladimír Fichtner
Určitě. Ale je to téma, které je nesmírně náročné. Je to téma, které vlastně jde trošku mimo ten byznys. A pokud je člověk ještě součástí toho byznysu na dennodenní bázi, tak je moje zkušenost, že lidi na to najdou relativně málo času. Což je špatně. Prostě když budujete 14 let nebo 20 let nebo 30 let svoji firmu, tak je potřeba si na ten poslední kilometr najít dost času a energie, aby to dopadlo dobře.
Ty transakce jsou velmi náročné. Naši první klienti, se kterými jsme se potkali, když prodali svoji firmu už před více jak patnácti lety, mi popisovali svoji zkušenost s prodejem, vlastně říkali, že poprvé k tomu přistoupili tak jako mimochodem. Byli zapojeni ještě do toho byznysu. Byznys rostl, měli co dělat. A přestože si najali poradce, tak nevěnovali čas tomu, kdo bude ten poradce. Nevěnovali čas tomu, jak firmu připravit na prodej. Nevěnovali čas ani své vzájemné diskuzi. A dopadlo to tak, že po dvou letech nic nedopadlo.
Oni to ale nevzdali a z toho prvního neúspěchu se poučili způsobem, že dalších pět let potom vysloveně firmu už připravovali s tím, že věděli, co mají dělat. Věděli, jak mají firmu připravit na prodej. Věděli už také mnohem lépe, jak si třeba vybrat poradce, který jim poradí. A po pěti letech se jim to potom opravdu povedlo.
Ale podcenili to, na co ses ptal na začátku. A to je ta energie a čas tomu věnovaný. Pojďme to udělat. Co z toho bude, co budeme dělat dál a tak dále a tak dále. Protože tenhle proces vyvolává hodně hodně emocí a není vůbec jednoduchý.
Josef Podlipný
Často slýchám, a je to i obsahem otázek, jestli je pravda, že 20 až 30 procent z těch firem, které jsou na prodej, je opravdu úspěšně prodáno.
Jsou to jen čísla, nemusí to nikomu nic říct, já jsem si z toho ale vzal ponaučení v tom smyslu, že je potřeba být dobře připraven. Věnovat tomu čas, věnovat tomu ty diskuse především mezi vlastníky. A mít toho správného poradce.
Pojďme zkusit prodej firmy rozfázovat do nějakých fází. Od prvotních diskusí mezi vlastníky, až po výběr vhodného nebo vhodných poradců. A ideálně úspěšný prodej firmy.
Než budeme u té první fáze, tak se zeptám, jestli ti to přijde rozumné a jestli bys doporučil ještě nějakou změnu.
Vladimír Fichtner
Aby to nevypadalo tak, že já mám zkušenost a ty ne, Pepo. Ty máš stejné zkušenosti s prodejem. A vím, že někdy jsi byl i na straně vlastníků a vysloveně jsi je zastupoval při prodejním procesu, což je velmi intenzivní činnost.
Takže možná bych se měl začít ptát já tebe, které jsou ty správné fáze, které máš na mysli.
Ale ještě, než se pustíme do toho detailu. Řekl bych ještě jednu důležitou věc, vztaženou k číslu, které jsi říkal. 20-30 procent obchodů možná dopadne a hodně jich nedopadne. Ten proces je opravdu náročný. Je náročný pro nás jako majitele. Vzdáváme se svého dítěte, vzdáváme se něčeho, co jsme celý život budovali. Když je nás víc v té firmě, každý jsme jiný, samozřejmě. Takže každý také často má jinou roli v té firmě. Někdo je prodejce, někdo je technik, někdo je zase provozní ředitel. Každý máme trošku jiný úhel pohledu, jinou rodinu, jinou vizi o tom, co budeme dělat.
A ten proces vyvolává opravdu hodně nejistot. Takže často ty transakce nedopadnou, protože na naší straně vlastně si to rozmyslíme nebo se nedomluvíme.
My jsme s naším klientem před pěti lety začali proces prodeje, jsou tam dva velcí společníci ve firmě. Najali jsme poradce, všechno začalo a pak si to ani ne v polovině procesu, možná ve třetině, ten druhý společník rozmyslel. Že to vlastně nechce. Přestože jsme si říkali, že časy jsou dobré, bylo to 2017, 2018, v takovém tom boomu. Všechno bylo optimistické, ideální čas na prodej.
Tak ten druhý společník si to rozmyslel. To je to, co se stává. Nyní po letech, už je to 5, 6 let, se k tomu vrátili. Respektive mezitím to ještě zkoušeli sami, oslovili nějaké své odběratele, dodavatele, strategické partnery.
Nešlo jim to. Mimo jiné proto, že to zkoušeli sami a nemají na to čas, prostě netáhnou to dopředu. A když se mě ten Petr ptal, co s tím má dělat, že to nikam nesměřuje, nějak to nejde.
Říkal jsem mu „Zavolejte těm lidem, co jste si vybrali jako poradce před pěti nebo šesti lety. A nechte je, ať vám s tím procesem pomůžou.“ A to je možná ta první fáze, nevím.
Přemýšlet o tom, jestli mi s tím může někdo pomoct, když jsi se ptal na ty fáze. A možná ještě ta předtím je takové to vnitřní přemýšlení – Chci to udělat?
Jakou ty máš s tím zkušenost? Co je ta úplně startovací fáze?
Josef Podlipný
Já se k té startovací fázi, té diskusi především mezi vlastníky, dostanu oklikou. Dostanu se vlastně z té fáze, která byla emočně opravdu velmi náročná. Jednalo se tehdy o prodej z chemicko-technologického průmyslu. Prodávaná byla opravdu velmi úspěšná firma. Dokonce i ve skvělé době.
A majoritní vlastník v určité fázi vyjednávání, už s tím vážným zájemcem, když se občas ta jednání zadrhla, a někdy i zadrhla dost zásadním způsobem právě mezi společníky, byť on byl majoritní a zjednodušeně řečeno měl i právo téměř přetlačit ty své společníky – ale nedošlo k tomu, tak ale říkal: „Kdybych neměl podporu z vnějšku, tak bych to už nikdy nechtěl absolvovat. Bylo to extrémně náročné časově, bylo tam mnoho vyhrocených debat. V určitém okamžiku a několikrát poté jsem měl chuť bouchnout do stolu a od toho jednání odejít – a už se k němu nikdy nevrátit. Nestálo mi to za to“.
Tady mě napadá to, že vzájemně výhodná dohoda mezi prodávajícím, ať už je na straně prodávajícího čtveřice jako v tom prvním příběhu vlastníků a jejich poradci, a kupujícím, který je také obvykle zastoupen nebo podporován nějakým poradcem, vždycky musí docházet k nějakým kompromisům na jedné nebo na druhé straně, aby mohlo dojít k vzájemně výhodné dohodě. V podstatě by měly obě strany odcházet od jednacího stolu ve stavu win win. A proto, aby bylo možné dělat nějaké kompromisy, je potřeba, aby každá z těch jednajících stran měla představu o tom, jaký je ideální stav. Jak si představují finální výsledek, co jsou ty kritické klíčové parametry, které chtějí dosáhnout?
A vzpomenu-li si na vyjednávání z toho chemicko-technologického průmyslu, tam mezi kritické klíčové parametry patřilo to, že bude stejně zacházeno se zákazníky prodávané firmy, až se stane součástí velkého konsorcia, jako doposud.
Nebo tam byly kritické milníky, že nějakou dobu bude část z akcionářů fungovat v té nové společnosti, resp. v té společnosti, která tu prodávanou koupí.
A spousta dalších parametrů, ke kterým museli dospět prodávající dřív, než přišli k jednacímu stolu. Jakmile se tato otázka objevila až u jednacího stolu s kupujícím, tak to obvykle bylo velmi třaskavé téma. Najednou to vzbudilo obrovské emoce a bylo vidět, že někdo je s tím oukej a někdo naopak je tím velmi nemile překvapen a nechce být vůbec vtahován do této diskuze.
Vladimír Fichtner
Takže první fáze z tvého pohledu je ujasnit si, co chci? Co jsou kritické věci a co od toho očekávám?
Josef Podlipný
Ano. A také si říct, v jakém čase to chci zrealizovat. Jestli jsem limitován nějakým časem. Protože je ideální hledat řešení v okamžiku, kdy prodávající jsou ještě aktivní. Nemusí být nutně v exekutivní roli ve firmě, ale mají ještě dostatek energie a chuti se tomu nějakou dobu věnovat.
Buď, že to ještě nedopadne a řeknou si „Pojďme hledat cesty, jak tu prodávanou společnost ještě zvednout co do hodnoty a vlastně akceptu případným kupujícím“.
Anebo jak pomoct kupujícímu, aby dosáhl výsledku, ke kterému míří, za který je ochoten zaplatit. Protože je potřeba si uvědomit, že i kupující vstupuje do velkého rizika. On nezná, jak ta firma funguje, on neví na kom je závislá. Nejsou to jenom zákazníci a dodavatelé, ale i top manažeři nebo nejlepší a dlouhodobě působící odborníci, které když ztratí, může ztratit velkou část hodnoty firmy. A málokdo z těch prodávajících právě při těchto diskusích si ve větší míře uvědomuje, že hodnota firmy je spojena s lidmi.
Vladimír Fichtner
Určitě nebýt pod tlakem je velká výhoda.
Příklad firmy nebo společníků, kteří si rozmysleli před pár lety, že budou firmu prodávat a teď teprve se k tomu vrátili, je zrovna příklad lidí, kteří jsou omezeni věkem. Už jim je dneska přes sedmdesát, přestože jsou aktivní. Ta firma hodně na nich stojí, když jsme se naposledy o tom bavili před pár dny, říkal jsem jim, že nemají šanci už to odložit o dalších 5 let. Je to tak. Biologické hodiny a energie ubývá, a s tím nic neuděláte.
To je ta situace, do které se nechtěli dostat, ale před pár lety si to rozmysleli. Nedá se nic dělat, ale teď už nemůžete. Pokud nenajdete někoho zevnitř, kdo si tu firmu od vás koupí jako manažer nebo zaměstnanec, musíte hledat venku. Anebo se musíte smířit s tím, že firma po třiceti letech nebude. To se stát může.
Ale vraťme se k těm fázím, to mi přišlo jako zajímavý nápad.
První byla rozmyslet si, co chci. Ty kritické body.
Josef Podlipný
Je to ta přípravná fáze, kdy teprve diskutujeme jako společníci.
Vladimír Fichtner
Přípravná fáze: Co chci, co od toho očekávám.
Josef Podlipný
A hned po ní následující je samozřejmě také velmi náročná.
Potřebujeme si buď říct, že na to půjdeme sami, že to zvládneme a vybereme potenciálního vlastníka, kupujícího. Toho nejlepšího v daném čase za těch podmínek, které jsme si odsouhlasili. Anebo, že najdeme zkušeného poradce. To znamená fáze, kdy potřebujeme na to nebýt sami, obvykle.
A buď si na to troufneme, anebo budeme mít někoho ku pomoci.
A třetí fází, nikoli však poslední, je fáze realizační.
No a nesmíme zapomenout na tu poslední, kterou bychom také měli řešit s dostatečným předstihem.
Co vlastně budeme dělat s těmi finančními prostředky, které získáme z prodeje firmy? O tom přemýšlet až v okamžiku, kdy jsou peníze na účtu, může být pro někoho docela stresující, anebo dokonce pozdě.
Vladimír Fichtner
A já bych dodal, že v té fázi, o které jsi mluvil jako o té poslední, je ještě to, co budeme dělat? Říká se, že jenom dva lidé ze sta, kteří prodají svoje firmy, odjedou na pláž a už nikdy nic nedělají.
A já myslím, že to máme v DNA, prostě potřebujeme něco dělat. A musíme si něco najít. To je součástí emocí, i když je to někde skryto hodně vzadu, tak vlastně víme, že odejdeme. Víme, že už v té firmě třeba po dvou třech letech nebudeme. A je zcela logické, že tam někde vzadu je nějaký trpaslík v hlavě, který říká „Co budeš dělat, co bude vlastně s tebou?“
A to podle mě, podle mých zkušeností, nahrává té emoční síle toho procesu. Protože je to o nás. Nejenom o našich dětech = té firmě, ale o nás jako osobách. Co bude dál?
A to je nám nepříjemné.